Wie 5 Druckereien ihre Kunden überraschten und überragende Erfolge erzielten

„Ich wusste nicht, dass Sie das können“ —
sieben Wörter, in denen jede Menge Chancen aber auch Ironie stecken.

Die Druckindustrie hat die Massenkommunikation erst möglich gemacht hat. Umso bemerkenswerter ist es, wie viele Druckereien am Thema Eigenwerbung scheitern.

Auf der Suche nach Aufträgen mit größeren und stabileren Gewinnspannen versuchen viele Druckereien, sich weiter oben in der Wertschöpfungskette zu etablieren. Sie wollen nicht nur Druckdienste anbieten, sondern auch Marketingdienstleistungen. Aber Kunden oder potenzielle Kunden können Ihre Produkte nur kaufen, wenn sie darüber Bescheid wissen. Ob personalisiertes Drucken oder ausgewachsene Cross-Media-Kampagnen – irgendwo müssen es die Kunden kaufen. Warum nicht bei Ihnen?

Diese Frage hat fünf Druckanbieter dazu veranlasst, sich innovative Kampagnen auszudenken, die die Kunden zum Nachdenken brachten: „Hey, vielleicht steckt mehr in dieser Truppe, als wir dachten ...“

1. Schokolade schmilzt Vorurteile

Das norwegische Unternehmen CopyCat konnte mit dieser charmanten, personalisierten Multi-Plattform-Kampagne (und Schokolade) in nur zwei Monaten 15 neue Kunden gewinnen und steigerte so den Umsatz in allen Abteilungen.

Die Druckerei besaß bereits einen wohlverdienten Ruf für hochwertige Drucke von Broschüren, Verpackungen, Etiketten und Postern. Doch das Unternehmen wusste, dass es auch mit Inhouse-Webdesign und -Designexpertise bei den Kunden punkten könnte.

CopyCat begann die Kampagne mit einer gedruckten sechsseitigen A4-Broschüre mit einer personalisierten URL (PURL) und einem QR-Code. Beides brachte die Leser direkt zu einer dynamischen Angebotsseite, die auf Mobiltelefonen und Tablets ebenso beeindruckend wirkte wie auf dem PC.

Auf der Angebotsseite wurde der Kunde nach grundlegenden Informationen gefragt ... und nach seiner Lieblingsschokolade. Als die potenziellen und bestehenden Kunden dann zu einem Termin erschienen, überraschte CopyCat sie mit einer personalisierten Schachtel ihrer Lieblingsschokolade.

Beinahe ohne ein Wort zu sagen, hatte CopyCat den Kunden gezeigt, dass sie Verpackungen auf kreative Art und Weise entwickeln, bedrucken, schneiden und falten konnten.

Als es dann ums Geschäft ging, hatte CopyCat bereits seine Möglichkeiten in puncto Kundenbindung und Personalisierung unter Beweis gestellt und konnte das Gespräch auf innovativere Dienstleistungen und Lösungen lenken — eine Strategie, die das Unternehmen auch heute noch mit großem Erfolg einsetzt.

Was Sie daraus machen können: Schokolade ist nicht der einzige Weg, Menschen auf persönlicher Ebene anzusprechen. Flaschenetiketten, Kaffeetassen, Briefpapier — die Möglichkeiten im digitalen Druck sind schier endlos.

2. Nach einer Flaschenpost klingeln die Kassen

Zumindest für Schiffbrüchige gehört eine Flaschenpost wohl zum ältesten Trick der Welt. Doch wenn man nach den Erfahrungen von Serbin Print Marketing & Publishing geht, funktionieren altbewährte Tricks vielleicht doch am besten.

Mark Serbin, der Präsident des Unternehmens, hatte Mühe, seine langjährigen Kunden davon zu überzeugen, dass sein Team nicht nur gute Druckaufträge liefern kann, sondern auch eine wertvolle Marketingressource ist.

Doch die Kampagne, die mit einer als Flaschenpost getarnten Einladung an über 300 Empfänger begann – alles lokale Nonprofit-Unternehmen – endete damit, dass Serbin das beste Finanzergebnis seit der Rezession verzeichnete.

Die Kampagne war nicht nur ein Gag, sondern enthielt eine Einladung zu einem begehrten Seminar über die neuesten Techniken zum Thema Spendensammeln und Mitgliederwerbung.

Der „Next Level Workshop“, wie sie ihn nannten, wurde mithilfe des Xerox ProfitAccelerator® Digital Business Development-Programms entwickelt. Serbin produzierte ein überzeugendes Programm mit innovativen Ideen und Erkenntnissen speziell für die Zielgruppe. Xerox half Serbin dabei, einen anerkannten Experten für Nonprofit-Marketing als Redner zu gewinnen.

Von Anfang bis Ende bewies die Kampagne, dass Serbin mehr war als „nur eine Druckerei“, denn das Unternehmen zeigte, dass es einzigartige Marketingdienstleistungen bieten konnte. Als Teil der Kampagne wurden Einladungen verschickt, die als auffällige Pop-up-Mailer mit PURLs gestaltet waren. Außerdem wurden Bestätigungsnachrichten versandt, auf denen die Snacks abgebildet waren, die die Gäste für den Tag ausgewählt hatten.

Und nach der Veranstaltung erhielten die Teilnehmer sowie Personen, die sich registriert hatten, aber nicht erschienen waren, ein weiteres personalisiertes Mailing mit einem USB-Stick in Form einer Schachfigur. Darauf befand sich die Präsentation des Tages. Die Botschaft an die Empfänger lautete: „Jetzt sind Sie am Zug.“

Von den Einladungen, die Serbin versandt hatte, sahen sich 55 Prozent der Empfänger ihre PURL an und 29 Prozent meldeten sich zur Veranstaltung an. Die Rücklaufquote der Einladung war so gut, dass das Unternehmen sogar auf eine geplante Erinnerungspostkarte verzichtete. 67 Prozent der Registrierungen kamen über die Mailingliste, 18 Prozent über den „Kollegen empfehlen“-Link und 15 Prozent über einen generischen Link, der im Newsletter eines örtlichen Industrieverbands angegeben war.

Was Sie daraus machen können: Der beste Sales Pitch der Welt geht unter, wenn er nicht überzeugend vorgebracht wird. Serbin entschied sich für eine Flaschenpost, aber Sie können auch einen Karton mit einem Heliumballon versenden, der in die Luft steigt, sobald der Karton geöffnet wird. Werden Sie kreativ und probieren Sie etwas Neues aus.

 

 

 

3. Personalisierter Kalender regt die Fantasie an

Im Zuge einer Investition in eine Xerox® iGen4® Press wollte Progressive Communications, ein Unternehmen aus Florida, seine Kunden dazu inspirieren, darüber nachzudenken, welche großartigen Dinge sie mit dieser Technologie erreichen könnten.

Sie machten sich an die Arbeit und entwickelten eine 1:1-Direktmarketingkampagne bestehend aus einem Mailer, einer ersten E-Mail, einer PURL sowie einer Bestätigungs-E-Mail.

Auf der Vorderseite des Mailers waren das Bild einer geschlechtsspezifischen Silhouette und der Vorname des Empfängers abgebildet. Auf der Rückseite befanden sich die Kontaktinformationen des Vertriebsmitarbeiters, ein personalisiertes Bild, eine PURL sowie ein QR-Code.

Der Clou war jedoch ein vollständig personalisierter Kalender mit geschlechtsabhängigen Bildern, in die für jeden Monat des Jahres die Namen der Empfänger integriert waren.

Die Kampagne war ein großer Erfolg: Sie brachte eine Rücklaufquote von beinahe 17 Prozent, eine Registrierungsquote von 11,5 Prozent sowie eine beeindruckende Konversionsrate in Höhe von 68,5 Prozent – ein Ergebnis, das für Kampagnen mit ausschließlich digitalen Medien völlig utopisch wäre. Damit stellte Progressive außerdem unter Beweis, dass das Unternehmen in der Lage war, Ergebnisse zu liefern.

Das Unternehmen machte umfangreich Gebrauch von XMPie®, um seine variablen Texte und Bilder in mit Adobe® InDesign erstellte Layouts einzufügen.

Was Sie daraus machen können: Wenn Sie das nächste Mal mit Personalisierung experimentieren, setzen Sie nicht nur auf einfache variable Daten. Überlegen Sie, Informationen wie Geburtstage, wichtige Daten, Haustiere oder Lieblingsgerichte zu integrieren, die für die Empfänger von besonderer Bedeutung sind – entweder auf Basis von Daten, die Sie bereits haben, oder mithilfe von Daten, die Sie über eine Umfrage im Rahmen der Kampagne generieren.

4. Twitter macht Druckerei zum Stadtgespräch

Das japanische Unternehmen K-Print war bereits mit fotobasierten Produkten wie Grußkarten und Fotobüchern erfolgreich. Dann erkannte es jedoch eine Marktlücke, die dem Wettbewerb unzugänglich war, dem Unternehmen jedoch offenstand: personalisierte Verpackungen.

Als Social-Media-affines Unternehmen entschied sich K-Print für Twitter und Blogposts, um das Interesse der Kunden abzuschätzen. Als Online-Erwähnungen des Pilotprodukts zu Besucherspitzen auf der Website führten, wusste das Unternehmen, dass es auf der richtigen Fährte war.

K-Print entwickelte eine Web-to-Print-Oberfläche, mit der Kunden ihre eigenen Verpackungs-PDFs mit Text und Bildern erstellen konnten. Diese wurden dann in 3-D gerendert, um eine 360°-Vorschau des Produkts zu erstellen.

Schließlich wurde einer der führenden Süßwarenhersteller Japans auf das Marketing von K-Print aufmerksam – und lässt seitdem das Design seiner personalisierten Produktverpackungen von dem Druckanbieter produzieren.

Was Sie daraus machen können: Besteht Ihre Marktforschung in der Regel darin, Ihrem Bauchgefühl zu vertrauen? Warum nutzen Sie nicht eines der kostenlosen Umfragetools im Internet, um herauszufinden, was die Leute tatsächlich von Ihrer nächsten großen Idee halten.

5. Cross-Media-Kampagne schlägt Wellen

Die Vorbereitung dauerte Monate, doch nur eine Woche nach dem Marketing Innovation and Discovery Summit von QuantumDigital hatte sich das Unternehmen ein zusätzliches Auftragsvolumen im Wert von 90.000 USD gesichert. Einige Wochen später feierte es die Vertragsunterzeichnung mit mehreren großen Agenturen.

Die Veranstaltung sollte lokale Einkäufer über die sich verändernde Marketinglandschaft informieren und dem im texanischen Austin ansässigen Unternehmen QuantumDigital wertvolle Zeit mich hochwertigen Prospektivkunden sichern.

Die makellose Crossmedia-Werbekampagne im Vorfeld der Veranstaltung machte allen klar, dass QuantumDigital ein ernst zu nehmender Kandidat war.

Eine Grußkarte vier Monate vor dem Summit diente als erster Anreiz, gefolgt von einem Erinnerungskalender und Voreinladungs-E-Mails. Ganz im Sinne der musikalischen Tradition von Austin traf dann die erste offizielle Veranstaltungseinladung in Form eines Konzertposters mit einer PURL und einem eindeutigen QR-Code für die Onlineregistrierung ein.

Sechs Wochen vor der Veranstaltung wurde dann eine personalisierte Broschüre versandt, die Details wie Redner und Workshop-Themen enthielt, sowie weitere Links zu einer Registrierungsseite.

Am Ende generierte die Kampagne eine Rücklaufquote von 51 Prozent und eine Konversionsrate von 38 Prozent. Am beeindruckensten war jedoch, dass über 100 Personen sich den Live-Stream der Zweitagesveranstaltung ansahen.

Was Sie daraus machen können: Maximieren Sie die Lebensspanne und Reichweite Ihrer Kundenveranstaltungen, indem Sie ein Video der Highlights des Tages anfertigen und online stellen. Dieses Video können Sie dann über Social Media teilen und an die Personen versenden, die am Veranstaltungstag verhindert waren.

Erfahrungswerte

  • Zeigen Sie, was Sie drauf haben — jede Marketingkampagne, die Sie durchführen, ist im Grunde genommen eine Demonstration Ihrer Strategie, Fertigkeiten und Taktiken. Zeigen Sie Ihre Paradestücke.
  • Versetzen Sie sich in Ihre Kunden hinein — wenn Sie wirklich verstehen, was Ihre Zielgruppe mit ihren Marketingbemühungen erreichen will, oder vor welchen Herausforderungen sie steht, dann können Sie eine Kampagne entwickeln, die zum perfekten Zeitpunkt genau den richtigen Ton trifft.
  • Seien Sie proaktiv — während Sie darauf warten, dass die Kunden bei Ihnen anrufen, rührt die Druckerei um die Ecke die Werbetrommel.
  • Stellen Sie sich Herausforderungen — wenn Sie Werbung für sich machen, haben Sie es in der Hand — also stellen Sie Ihr Licht nicht unter den Scheffel. Zeigen Sie, was Sie können, und fürchten Sie sich nicht, dass etwas schieflaufen könnte.
  • Holen Sie sich Unterstützung — Sie müssen nicht alles alleine machen. Nutzen Sie gemeinsame Interessen, um Allianzen mit anderen Unternehmen zu schmieden und Ihre Botschaft zu verstärken. Nutzen Sie Unterstützungsangebote für Unternehmensentwicklung.

Wollen Sie Ihren Marketingbemühungen für den Digitaldruck auf die Sprünge helfen? Dann schauen Sie sich hier auf den Seiten von Xerox Digital Printing Business Development um.

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